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Definición de marketing:
Definición de marketing:
Oficial: Técnica que se encarga de descubrir las necesidades de los consumidores para satisfacerlas mediante el intercambio.
Movimiento anticonsumistas: ¿El marketing crea necesidades a la gente?.
Evolución del marketing.
Enfoque producción: todo lo que se produce se vende
Enfoque ventas: vender como sea.
Enfoque marketing: detectar las necesidades de las personas para venderles lo que necesitan.
Enfoque marketing de relaciones: establecer relaciones duraderas con la clientela basadas en la confianza.
Otras Tendencias en el marketing del siglo XXI:
Marketing de gran valor.
Marketing low cost.
Marketing al momento.
Marketing adaptado al cliente.
Menor tasa de crecimiento de los mercados.
Los productos envejecen antes.
Mercados más fragmentados.
Pequeño comercio: compra lúdica, mayor segmentación.
Mayor comunicación entre vendedor- cliente
Tipos de marketing:
Operacional: Empleo de armas del marketing para conquistar mercados ya existentes.
Estratégico: Análisis sistemático y permanente de las necesidades del mercado para desarrollar conceptos de productos rentables y diferenciados que proporcionen ventaja competitiva duradera y defendible.
Investigación comercial: obtención de la información en marketing.
Marketing como método:
Marketing como método:
1.-Análisis de segmentación:
Identificar variables de segmentación:
Socio-Demográficas (edad, sexo, estado civil, fase del ciclo de vida, nivel de ingresos, nivel de estudios, procedencia geográfica …)
Psicográficas (estilos de vida, valores, ideología, estética, estatus, comportamiento de compra, ventaja buscada)
Elaborar los perfiles de los individuos de los segmentos.
2.- Definición del público objetivo:
Valoración del atractivo de cada segmento: Tamaño y crecimiento; competidores actuales y potenciales; productos sustitutivos; poder de negociación de clientes y de proveedores.
3.- Diseño del Posicionamiento del producto: Como queremos que nos vea nuestro público objetivo:
Identificar los puntos claves del posicionamiento.
Seleccionar, desarrollar y comunicar el posicionamiento escogido.
MARKETING MIX (políticas de marketing):
MARKETING MIX (políticas de marketing):
1 PRODUCTO
2 PRECIO
3 COMUNICACION
Publicidad
Promociones
Relaciones públicas
Merchandising
Marketing directo
Branding, Benchmarking.
4 CANAL DE DISTRIBUCIÓN
POLÍTICA DE PRODUCTO
POLÍTICA DE PRODUCTO
Decisiones:
Posicionamiento
Diseño del producto-> nuevos modelos de negocio.
Decidir si fabricarlo o adquirirlo
Decisión de surtido: negocios de amplitud de gama (muchas líneas de productos), y negocios de profundidad de lÍnea (una única línea y muchas referencias).
Decisión de marcas: marcas propias o del distribuidor; contramarcas
Decisión de envase
Decisión de retirar o no un producto.
Ciclo de vida del producto
Matrices estratégicas
Actividad modelos de negocio en internet:
POLÍTICA DE PRECIO
POLÍTICA DE PRECIO
Decisiones:
1.- Fijar el precio. Tener en cuenta: costes, clientela, competencia
2.- Discriminación de precios:
3.- Política de precios altos:
-Precios altos para dar imagen de calidad
-Diferenciación
-Asegurarse que el consumidor perciba el valor
-Precios de descremación
4.- Política de precios bajos:
-Obtener economías de escala: empresas grandes o cooperación empresarial.
-Precios de penetración
5.- Otras:
-Precios cautivos
-Precios paquete
-Precios psicológicos
-Precios promocionales (en política de comunicación)
-Modificar precios sin modificar etiquetas: cambio de tamaño de envases.
-Incentivar a detallistas para que sigan los precios.
POLÍTICA DE COMUNICACIÓN.
POLÍTICA DE COMUNICACIÓN.
PUBLICIDAD:
Definición: Acciones dirigidas a informar sobre producto o precio, para que la gente pueda ahorrar esfuerzo, dinero o tiempo en la búsqueda del producto; incluye acciones dirigidas a construir una buena imagen de marca (branding).
BIG DATA
Recomendaciones generales:
-Fijar objetivo claro: mantener ventas, aumentarlas, reforzar el valor de marca, fomentar el recuerdo del producto...
-Segmentación
-Mix de medios
-Test de prueba
-Control de efectividad
-Mejor no gastar nada que gastar poco
-Contratar agencias especializadas
-Internet está revolucionando el mundo de la publicidad.
Otros datos:
Empresas que más gastan en publicidad:
P&G: 99,5 millones de euros.
El Corte Inglés: 80,4 millones de euros.
L’Oréal: 67,4 millones de euros.
Volkswagen: 59,9 millones de euros.
Línea Directa: 54,2 millones de euros.
Vodafone: 52,4 millones de euros.
Reckitt Benckiser: 52,4 millones de euros.
ONCE: 50,3 millones de euros.
Danone: 42,7 millones de euros.
Telefónica: 42,3 millones de euros.
Orange: 40,7 millones de euros.
ING Direct: 33 millones de euros.
Unilever: 33 millones de euros.
Santander: 32,5 millones de euros.n
Viajes El Corte Inglés: 32,5 millones de euros.
Nestlé: 31,8 millones de euros.
Renault: 31,3 millones de euros.
Jazztel: 29,5 millones de euros.
Seat: 28,9 millones de euros.
Coca-Cola: 28,6 millones de euros.
2. Personajes que más ingresos tienen (en publicidad): lista forbes celebrity 100
3. El mas famoso publicista de España : Luis Bassat
4. Recursos publicitarios ante la crisis: transparencia, nostalgia, compañerismo, precios bajos, “y si fuera verdad que es una época de grandes oportunidades”, “no fabricamos para otras marcas”
Anuncios publicitarios impactantes.
Soportes:
-Prensa
-Publicidad exterior
-TV: 40 % inversion publicitaria en España
Ventajas:
-Soporte máxima audiencia
-Mucha potencia comunicativa
-Gran segmentación
-Diferentes fórmulas:
Spot
publireportaje
patrocinio de programas
Product placement
Inconvenientes:
-Producción cara
-Creciente competencia de internet
-Radio:
Ventajas:
producción barata
Segmentación
Sensación de cercanía
Inconvenientes:
Exige campañas dilatadas y repetitivas
-Internet, google adwords google adsense , ventanas emergentes, banners, blogs y foros, facebook, twitter, linkedin, pay per click, youtube, juegos,... marketing viral, cookies.
-Otros: cines, autobuses, metro, cabinas telefónicas, guías telefónicas, estadios deportivos, globos publicitarios...
PROMOCIONES
Definición: regalos para incentivar que nos compren. Objetivos: que nos conozcan, reacción ante medidas de la competencia.
Cupón descuento y compra colectiva
GROUPON
SITIOS WEB DE COMPRA COLECTIVA
RELACIONES PÚBLICAS
Definición: conjunto de acciones dirgidas a aparecer en los medios de comunicación con el objetivo de obtener notoriedad. También llamada: publicidad no pagada.
Organización de eventos, famosos, responsabilidad social corporativa, Imagen corporativa, relaciones con los medios de comunicación.
MERCHANDISING:
Def: política de comunicación del punto de venta.
Decisiones:
-Ubicación
-horarios
-Exterior del punto de venta: fachada, escaparates, rótulos, toldos, puertas, logotipos...
-Distribución interna. Recorrido, zonas frías y zonas calientes.
-Presentación del producto en el lineal
-Ambientación: decoración, señaléctica, música, olores, luces...
-Publicidad en el lugar de venta
-Personal
Una variedad. Merchandising de oficinas.
MARKETING DIRECTO:
Def: Conjunto de acciones dirigidas a poner a la empresa en contacto directo e individualizado con los clientes potenciales.
-Venta puerta a puerta
-Venta por correo/ catálogo.
-Teléfono.
-Teletienda
-Internet
Decisiones:
-Los vendedores: Selección y formación de vendedores. Diseño del sistema retributivo. Ámbito de iniciativa.
-Base de datos: datos identificativos, segmentación, historial de compras, datos financieros...
-Organización: horarios, zonas recorridos, tareas administrativas, llamadas, presupuestos...
Diseño de mailing: sobres(ventanilla, no etiquetas, selfmailers), carta, folletos, cupón respuesta, sobre respuesta
Telemarketing: venta por teléfono. Se pueden utilizar servicios de red inteligente: nºs 900, 901, 902, 806...
POLÍTICA DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN:
POLÍTICA DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN:
Def: conjunto de acciones dirigidas a poner el producto a disposición del consumidor final.
Decisiones:
-Tipo de canal: directo o intermediado (mayoristas- minoristas); corto o largo.
-Distribución en exclusiva o no
-Distribución selectiva o intensiva.
-Canales alternativos: franquicia, venta por catálogo, teletienda, internet, vending.
Los mayoristas:
Funciones: almacenaje, transporte, financiación, transformación, servicio de devoluciones y reparaciones.
Tipos: tradicional, cash and carry (Makro); fórmulas asociativas: cadenas voluntarias, centrales de compra, mercados de abastos.
Los detallistas: (minoristas, retailers)
-Tipos:
-tradicional
-libreservicio o mixto: autoservicios, supermercados, hipermercados, tienda descuento, tiendas de conveniencia, grandes almacenes, almacenes populares, grandes superficies especializadas.
-Otros: venta ambulante, vending, marketing directo.
-Fórmulas asociativas: cooperativas de detallistas, franquicias, centros comerciales, galerías comerciales
-Comercio electrónico:
b2b: relaciones de empresa a empresa
b2c: relaciones de empresa a consumidor
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